Foto Didier Weemaels per Unsplash

Capire dove vanno a finire i nostri soldi è molto importante, così come capire da dove vengono.
Tutto ciò che è analizzato è controllabile e gestibile, ciò che è lasciato all’improvvisazione oggi c’è, domani non si sa.
Il mese di febbraio permette ancora di impostare le cose per benino, sfruttiamo questa possibilità.
Ripercorriamo insieme i passaggi fondamentali per conoscere il proprio fatturato.

 

Chi sono i miei clienti

Questo è un tema su cui torno spesso perché sono loro che determinano la cifra finale, a chiusura anno.
Chiedersi chi sono, meglio ancora sceglierli, aiuta a costruire uno sviluppo positivo del nostro business.
Due sono gli strumenti che si possono usare per mappare i clienti: uno a priori e l’altro a posteriori.

Il primo è l’empaty map in cui si analizza il cliente in base ai seguenti fattori:

  • cosa pensa e sente, rispetto al prodotto o servizio che gli offriamo
  • cosa ascolta, ovvero quali commenti/consigli lo influenzano rispetto al nostro prodotto/servizio
  • cosa vede, cos’è che lo colpisce per prima cosa (a parte il prezzo finale, che sappiamo va subito a guardare)?
  • cosa dice e fa, rispetto a ciò che gli offriamo
  • dolori, quali sono i problemi che ha bisogno di risolvere
  • valori, che cosa lo renderebbe soddisfatto e sollevato dal suo problema

Il secondo è l’analisi del fatturato:

  • Chi ha comprato da me? Liberi professionisti o aziende? Quanti nuovi o quanti rinnovi?
  • Cosa ha comprato? Un servizio su misura? Un contratto annuale? Una singola consulenza?
  • Quanto margine ho su quello che ho venduto? Se vendo un servizio a 100, il margine è 30/40/50?
  • Quanto è replicabile la mia offerta? Posso vendere lo stesso servizio a altri o al medesimo cliente più volte?
  • Quanto lavoro posso prendere e svolgere con successo? Le ore di lavoro non sono infinite, bisogna fare delle valutazioni realistiche sulla propria capacità produttiva. Questo serve a dare il giusto valore economico alle ore di lavoro che si vendono, anche in base alla capacità di risoluzione di un problema e alle competenze che si hanno.

 

Qual è il margine che ricavo dal mio business

Fatturato e margine sono due numeri molto diversi. Il fatturato è l’ammontare che viene incassato a fronte della vendita di prodotti e servizi, il margine è ciò che rimane, tolti spese e oneri fiscali.
Il margine è il numero che ci dà veramente la misura di quanto sia sano il nostro business.
Ad esempio per business che vendono prodotti artigianali, il costo della materia prima da trasformare abbassa molto il margine. Nel caso dei servizi, dove i costi potrebbero essere più bassi (tenendo conto solo di formazione/aggiornamento, hardware e assistenza) i margini potrebbero essere più alti. Il condizionale è doveroso, perché ogni business è diverso e deve avere i suoi conti. Generalizzare è sempre pericoloso.
Analizziamo ad esempio un’attività di assistenza informatica: per calcolare il margine bisogna considerare il costo e il tempo per la trasferta dai clienti, oltre alle ore effettive di consulenza. Se poi si fanno interventi sulle macchine dei clienti che comportano l’acquisto e la rivendita di pezzi di ricambio, bisogna calcolare il margine fra acquisto e rivendita insieme ai tempi di pagamento (se fare magazzino, vendere solo l’ordinato, comprare con pagamento a 60 giorni e rivendere con pagamento alla consegna, ecc.)
Sono tanti piccoli fattori che vanno previsti e la loro somma potrebbe fare la differneza su un anno contabile.
In ogni caso prevedere un’offerta che sia un mix di prodotti/servizi con margini diversi (più alti e più bassi) permette di mantenere un equilibrio di guadagno.

 

Cosa devo spingere di più

Io ho capito che i servizi che mi chiedono di più sono quelli di consulenza, non quelli esecutivi. Questo ha portato a una variazione delle tariffe, ad esempio, e a una costruzione dell’offerta differente.
Ci sono arrivata analizzando, appunto, il lavoro degli anni precedenti e l’ipotesi di business che mi ero fatta prima di partire.
In cosa si discostata la mia attività da quello che avevo ipotizzato? Rispondendo a questa domanda, sono riuscita a capire dove preferisco andare.
Capire cosa rende di più (in termini di margine, ma anche di soddisfazione) permette di cercare clienti mirati.
Resta di fatto, che ritengo necessario rimanere flessibili, perché non è detto che quello che vale oggi, nonostante numeri e previsioni, sia quello che varrà domani.
Pertanto resto dell’idea che un’offerta debba essere ben calibrata ma non debba escludere anche piccoli servizi (o prodotti meno elaborati), che in momenti di calo di lavoro, possono aiutare a fare fatturato, a far girare il nome, a migliorare il proprio modo di lavorare sotto alcuni aspetti.
Io non sono per il bianco e il nero, credo nelle sfumature e per quanto mi attrezzi per potere aver il massimo controllo di quello che succede, metto in preventivo che le cose possano andare in maniera differente e che per portare a casa il risultato si debbano avere le antenne sempre drizzate per capire cosa gira e cosa no.

 

Non di soli numeri si vive

La fiducia, innanzitutto. Motivo per cui sei scelto in mezzo a un’offerta molto varia e abbondante.
Questo parametro non è misurabile, non fa margine, ma esiste e fa la differenza su tutto.
Avere di fronte un cliente con la disponibilità economica, non vuol dire averlo conquistato. Bisogna aggiungere al valore di quello che gli si offre tecnicamente, qualcosa di più. A questo punto ci si gioca la fiducia, fatta sicuramente da quello che ispiriamo ma anche dovuta a quanto di noi abbiamo seminato strada facendo.
I nostri clienti parlano bene di noi? Siamo accoglienti quando rispondiamo a una mail, mandiamo un preventivo? La nostra comunicazione è coerente con chi siamo? Siamo veramente organizzati come sembriamo oppure abbiamo lo sporco sotto i tappeti e speriamo che nessuno se ne accorga?
Ad esempio, se entrando in un negozio di scarpe la proprietaria del negozio ci dicesse sgarbatamente “per il prezzo che hanno puoi anche comprarne due paia” come ti sentiresti? Saresti incoraggiato o respinto da questo approccio? Lo stesso vale se si vendono servizi, accogliere è meglio che aggredire.

Lavorare ai numeri è necessario ma non è sufficiente. Iniziamo da questi, senza trascurare di lavorare su noi stessi, visto che come liberi professionisti vendiamo come siamo e come lavoriamo.
Per me una crescita armonica del fatturato passa anche da questo aspetto e ci lavoro quotidianamente.