Il primo contatto, quello che fa chiarezza - Elena Augelli

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A settembre e gennaio, arriva sul mio sito la percentuale più alta di richiesta informazioni per la stesura di un business plan. Un brulicare di messaggi che compaiono nella casella della posta, nei quali a volte faccio fatica a capire cosa mi viene chiesto e perché il mio aiuto potrebbe fare la differenza.
Da tempo ho adottato una batteria di domande che rifilo ai pretendenti per metter a fuoco la loro esigenza. Spesso chiedendo di chiarire a me, porto a fare chiarezza soprattutto nei loro pensieri.
Lavoro in team e sono il primo contatto per i clienti, sono quella che condurrà il gioco nei mesi di sviluppo, quindi tocca a me facilitare i contenuti per passare poi le informazioni agli altri.
Ecco allora che pongo delle semplici domande:

Di che tipo di attività si tratta?

Non diamolo per scontato, perché dentro la frase “vorrei aprire una startup innovativa nel settore food, beauty, turismo” non ci sono elementi che indicano su che business si deve ragionare e intervenire. Una breve descrizione dell’idea imprenditoriale permette già di capire un’ipotesi di sviluppo.

Scriviamo sia il progetto, sia la parte economica?

Anche qui, non è detto che chi mi contatta abbia entrambe le necessità, magari ha bisogno di una scrittura ben argomentata del progetto, ma affida la parte economica a un’altra figura professionale, ad esempio il commercialista. Meglio specificarlo.

L’analisi dei competitor è già stata fatta?

La risposta che ricevo sempre è “ho già tutto pronto, è solo da scrivere” ma non è così e questa parte, estremamente importante per capire il posizionamento di un futuro business, è molto sottovalutata e condita via velocemente.

Il business plan serve per chiedere un finanziamento?

Certi business richiedono una tale iniezione di capitale che è impensabile avere denaro proprio per farli partire, pensiamo ad esempio quando ci sono da affittare locali, acquistare macchinari, assumere personale e via dicendo. Un business di questa portata deve avere gambe solide, ovvero degli apporti di capitale costanti, e per assicurarseli deve esserci a monte un progetto concreto, ben descritto, con una previsione di ricavi quasi millimetrica. Il quasi è d’obbligo, visto che si parla di previsioni e non di certezze.

Quanto tempo abbiamo a disposizione per costruire il progetto?

Mi è capitato e continua a capitarmi, di ricevere richieste il lunedì per presentare il business plan in banca il venerdì. Ecco, io credo che neanche i super eroi della Marvel potrebbero fare una volata del genere. Di sicuro non si può presentare in una settimana scarsa un progetto completo e ragionato, costruito raccogliendo e analizzando informazioni differenti fra cui, oltre ai competitor, preventivi di vari fornitori. Per fare un business plan con un lavoro di team, deve essere previsto un calendario che tenga conto delle disponibilità di tempo di tutti i membri, delle parti di lavoro che sono propedeutiche a altre, dei tempi di chiusura per presentarlo agli investitori. Quindi no, una settimana di tempo non è sufficiente.

Su quale budget possiamo contare?

Lascio in fondo questa domanda perché se le risposte ai punti precedenti sono chiare, vuol dire che chi mi contatta ha anche una previsione di spesa, sa fin dove può arrivare e sa che deve investire per avere un buon lavoro. Questo è un punto molto importante che indica l’orientamento del potenziale cliente e permette di capire quanti membri possono essere inseriti nel team di lavoro, sia in base alle necessità che in base alle possibilità di spesa.

 

Punti chiave da chiarire per partire con il piede giusto

Le domande preliminari che pongo portano a fare emergere i due aspetti cardine da inserire in un business plan: la value proposition e il modello di business. Difficile che i clienti arrivino con le idee già filtrate, per questo vanno presi per mano e portati a indagare a fondo cosa vogliono offrire e con quale valore aggiunto.
La value proposition fissa in modo netto i bisogni (del mercato, dei singoli) e i problemi che si risolvono con il nuovo business. Potrebbero anche non essere problemi ma semplici desideri, il punto di partenza non cambia.
Come si arriva a formulare la value proposition? Si parte dal valore intrinseco di ciò che si offre, tenendo conto di ciò che propongono i competitor, per differenziarsi e dei bisogni dei clienti (si torna qui, senza passare dal via, come nel Gioco dell’Oca).
Una volta che si è fissato ciò, bisogna dire come lo si fa, ovvero quale modello di business porterà a ogni singolo cliente, il beneficio che gli abbiamo promesso.

Il lavoro di team, in cui il cliente viene coinvolto nella co-progettazione, è lo strumento più efficace per far emergere tutti questi aspetti.
Parte da domande ben poste e si sviluppa in modo corale, con il contributo di tutti.
Stai per lanciare un nuovo business? Hai posto le domande giuste?
Se hai bisogno di rinforzi sono pronta a guidarti alla ricerca, prima di dubbi e poi di soluzioni, per il tuo business.