Una consulenza deve raggiungere gli obiettivi che promette

31 Gennaio 2022 | Consulenza, Scrittura progetti e business plan

elena augelli

 

La storia dei mei clienti diventa pian piano la mia storia.
Da ogni consulenza traggo insegnamenti, in ogni consulenza metto una parte di me.
L’esperienza su differenti soggetti, seppur trattati con la stessa metodologia, aiuta a costruire consapevolezze e competenze più ampie, che poi tornano a disposizione dei clienti stessi.

Inizia così il rapporto con loro e spesso diventa continuativo.
Si parte da una prima consulenza, che nel tempo si sviluppa in molti modi.

Come deve essere una consulenza per diventare un lavoro continuativo?

 

Prima di tutto una consulenza deve inquadrare il problema, meglio ancora non far percepire al cliente che c’è un problema, ma direttamente una soluzione.
Questo, sopra a ogni capacità tecnica, è quello che ogni cliente cerca: sentirsi sollevato.

Se c’è una cosa pericolosa quando si fa consulenza è quella di inondare i clienti di informazioni e dettagli tecnici che invece che chiarire le idee seminano confusione e relativa paralisi delle decisioni.
I clienti spesso non hanno bisogno di sapere che ci sono sei modi per fare una cosa, ne basta uno, che sia efficiente e economico. Tutte le altre possibilità è il consulente che deve valutare se sono adatte, e in che misura, per il cliente.

É molto importante anche inquadrare il tipo di cliente che si ha di fronte, persona prima che azienda. C’è chi desidera avere mille dettagli tecnici (e qui bisogna essere in grado di saperli fornire) e chi vuole la soluzione, senza sapere nulla del percorso.

 

Secondo punto cruciale in una consulenza: rispettare i tempi, che significa non aver fretta di chiudere, né permettere che si vada troppo per le lunghe. Se ci si accorda per un tempo, generalmente proposto nel preventivo, quel tempo va rispettato.
Correre per considerare fatto il lavoro lascia spazio a un sacco di errori, come ad esempio non vedere e valutare dei fattori che possono dimostrarsi importanti.
Permettere invece che i tempi si diluiscano all’infinito non gioca per nulla a favore dei risultati che saranno annacquati proprio dal tempo o peggio perderanno di efficacia.

 

Ultimo aspetto, assicurarsi che i punti concordati siano stati tutti risolti. Lasciare aperte delle richieste, vuol dire non aver risolto il problema, che si ripresenterà e che porterà i clienti a pensare alla fatidica frase “con tutto quello che ho speso, non ho risolto nulla!”
Per quanto sappiamo possa essere un’esagerazione, potrebbe comunque avvicinarsi alla realtà.

 

Facciamo qualche esempio

Un’azienda decide (finalmente) di aprire una newsletter per riservare mensilmente offerte commerciali ai nuovi iscritti.
Dopo aver stabilito, con l’azienda, la strategia per un periodo di almeno 6/12 mesi, le offerte da proporre, calendario degli invii, aspetto grafico e contenuti, è necessario individuare la piattaforma su cui appoggiarsi per sviluppare il piano di email marketing.
Con la consulenza si possono spiegare diversi strumenti e piani a pagamento, ma è decisamente più efficace indirizzare la scelta dell’azienda verso la piattaforma ritenuta più valida. Lasciare aperta questa possibilità di scelta può portare a uno slittamento dei tempi di avvio di tutto il programma.

 

I tempi sono il secondo punto. Ogni volta che un’azienda non fornisce dati, non restituisce correzioni o commenti a testi o grafiche proposte, non chiede preventivi per l’avanzamento di un progetto, penalizza il progetto stesso.
Quando sento dire “ci siamo presi una lunga pausa per rivedere il tutto” so già che significa accumulare ritardo e questo ritardo si tradurrà in occasioni perse, soldi sprecati, inizi già in sofferenza.
Le revisioni sono importanti, fondamentali, guai andare avanti a testa bassa, ma attenzione anche a perdersi.

È un attimo trasformare un fuori tempo in un fuori gioco.

 

Fornire quello che si è promesso, quello che è necessario.
Qui di esempi ne avrei tanti, sia di aziende che mi hanno chiesto di sistemare cose lasciate in sospeso da altri, sia quando a mia volta sono cliente e resto a bocca asciutta se non risolvo qualcosa e rimetto il problema nel cassetto.
Non si tratta necessariamente di malafede nella consulenza, piuttosto di non riuscire a centrare l’obiettivo, cosa che invece è importantissima.
Se l’obiettivo è raggiungere 300 nuovi iscritti a una newsletter, va raggiunto.
Se l’obiettivo è sistemare una biografia, rendendola più snella, meglio organizzata, va raggiunto
Se l’obiettivo è fissare degli argomenti per poi ampliarli in un progetto, va raggiunto
Se l’obiettivo è migliorare un layout di un post, una newsletter, va raggiunto.

Ci sono tecniche e ci sono strategie per fornire una consulenza, quale che sia il passaggio bisogna consegnare dei risultati.

I risultati sono quelli su cui lo sguardo della consulenza si deve posare fin dal primo approccio, per non far percepire il problema, ma direttamente la soluzione.
Se si fa così, nessuno si farà male e tutti andranno a casa soddisfatti.

 

Foto: Barbara Oggero – Comunicazione & Immagine

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Dentro le righe di questo post c’è la mia esperienza di quest’ultimo mese di lavoro, con un cliente con cui ho già lavorato negli anni scorsi.
Continuare a lavorare con clienti già acquisiti, ma su nuovi argomenti, è un’enorme soddisfazione.
Funziona per loro, visto che mi richiamano, funziona per me, che mi sento di appartenere alla loro azienda.

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Elena Augelli

Elena Augelli

Creo strategie di business e scrivo per aziende e liberi professionisti, per il tuo business.
La mia consulenza dà concretezza alle tue idee, le mie parole le raccontano e le fanno conoscere.
In questo sito ti do del tu, perché con lo sguardo sempre rivolto al futuro, ti porto dove vuoi arrivare. Leggi di più…

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