Conosci il tuo valore? - Elena Augelli

dare smalto al proprio valore

 

Dopo il piano di comunicazione e quello di business, esiste una terza spina nel fianco di chi lavora in proprio. Darsi un valore, non solo economico, e comunicarlo ai clienti.

In un mondo semplice si potrebbero fare dei calcoli semplici:

  • si potrebbe ragionare per costo orario, a km, a consumo
  • confezionare dei pacchetti
  • vendere degli abbonamenti per prodotti scalabili.

Quale che sia la formula bisogna tirare fuori un numero da metter in fondo al preventivo, quello che pensiamo che i nostri clienti vadano a vedere per prima cosa.

 

Come calcolare un prezzo

Per formulare questo numero bisogna mettere insieme diversi parametri come:

  • le tariffe dei competitor, per essere omogenei sul mercato, oppure decidere di discostarsene, sia in più che in meno
  • la nostra capacità produttiva, ovvero quante ore possiamo lavorare per realizzare il nostro prodotto o servizio
  • quali costi dobbiamo coprire con il nostro lavoro (fissi, come le tasse, variabili come utenze, formazione, ecc.)
  • il margine che vogliamo e possiamo applicare (il vero e proprio guadagno)

Per alcune professioni il prezzo è imposto dagli ordini professionali, anche se spesso sono autorizzate delle deroghe per seguire pratiche pro bono (vedi gli avvocati), così come per certi tipi di lavoro il costo orario resta il più indicato, perché relativo a un lavoro a tempo, in delega.
Per alcuni beni esistono dei listini ufficiali, come il Rapaport per i diamanti, ad esempio.

Questo ragionare per numeri ha però un limite, che è quello del reale valore che si vende, ovvero non c’è conto, tariffario, tipologia di lavoro che possa ignorare il valore che apportiamo ai nostri clienti aiutandoli a risolvere i loro problemi. E qui ci si addentra in un mondo più complesso, ma non per questo incomprensibile, che è quello in cui si attribuisce un valore al proprio lavoro.

 

Cosa vuol dire vendere valore

Dal mio punto di vista la risposta è semplice: il valore che apporto con la mia consulenza equivale alla differenza tra un prima e un dopo, fra un problema e la sua risoluzione, fra un bisogno e una certezza.
Quindi anche quando un lavoro è quantificabile in tempo, rapportabile a un listino, ha un valore aggiunto, che è quello che gli conferisce chi lo svolge e soprattutto come.
Vale per i servizi e vale per i beni. Seguendo l’esempio dei diamanti, un conto è attenersi a un listino, un conto è fornire una consulenza personalizzata che consideri diversi fattori, come la composizione di un patrimonio, l’orizzonte temporale dell’investitore, il suo obiettivo e così via.

Per parlare di valore bisogna che siano chiari alcuni punti fermi:

  • devi essere realmente preparato, cioè devi aver acquisito con formazione e esperienza il valore che vendi
  • devi essere convinto del tuo valore, se non lo sei tu non lo saranno neanche gli altri
  • devi preparare il terreno al tuo valore con la comunicazione, spiegando come lavori, che problemi hai risolto, come hai acquisito le conoscenze che hai, quale ingrediente segreto ci metti
  • devi far percepire che risolvi un problema, quel portare da un prima a un dopo che ho scritto poco sopra

Di valore ne parla anche Riccardo Scandellari che, dopo aver studiato la ricerca di Eric Almquist, John Senior e Nicolas Bloch per la Harvard Business Review, riassume i quattro punti fondamentali per comunicare efficacemente il valore di un prodotto (ma vale anche per un servizio):
caratteristiche tecniche, emozioni che suscita, cambio di vita che permette e impatto sociale (sempre più tenuto in considerazione).

Alle parole di Scandellari fanno eco quelle di Super Good Life, il portale di Augusto Pirovano e Giacomo Neri che insegna ai freelance a saper vendere e presentare il proprio lavoro.
Il loro motto: “Impegnati per ispirare fiducia, è la tua risorsa più preziosa”.

È quindi chiaro come quel numero in basso a destra di un preventivo non deve e non può essere l’unica unità di misura per vendere un lavoro. È importante capire se la consulenza che offri soddisferà i desideri del cliente in termini di risoluzione dei problemi e di competenza tecnica che dimostri.
A questo mi sento di aggiungere, sia per mio sentire che per esperienza, che lavorare con qualcuno che si percepisce affine, che stimiamo, che ha un’etica che ci piace, è fondamentale per condurre la barca in porto, anche dovessero esserci degli imprevisti strada facendo (tempi che si allungano, scenari di mercato che cambiano e che impongono dei ripensamenti in corsa, ecc.).

L’ultimo tassello della composizione dei proprio prezzo è costituito dall’urgenza dei lavori, che spesso diamo per scontata, tanto che la battuta “è urgente per ieri” chiude la maggior parte delle mail o dei messaggi che arrivano dai clienti.
Ecco, a questo punto non bisognerebbe mai arrivare perché, salvo le pandemie (nelle quali oramai siamo ferratissimi), tutto è programmabile e le urgenze, che pur esistono, sono riconducibili a molte meno situazioni di quelle che pensiamo.
Svolgere un lavoro che ha valore, che risolve un problema, che è urgente, ha un prezzo che va richiesto e riconosciuto. Ognuno di noi può trovarsi sia da una parte che dall’altra del tavolo delle trattative, non si è solo fornitori, capita anche di essere clienti. In entrambi i casi l’etica è la stessa: “dare valore al lavoro di qualità”.

Questa è la teoria, poi c’è il quotidiano, con le sue deroghe, necessità, situazioni da valutare singolarmente. Non sono per la rigidità, quindi riconosco quando sia il caso di essere più morbidi che ortodossi, ma deve valere per tutti perché, appunto, nella vita ci si può trovare sia da una parte che dall’altra di una scrivania (leggi, di una trattativa).

Calcolando un prezzo corretto, conoscendo la propria capacità produttiva e conoscendo bene i propri costi, fissi e variabili, è anche molto più semplice fare una previsione trimestrale di fatturato, darsi degli obiettivi economici e raggiungerli.

Se hai dubbi su come calcolare il tuo prezzo, rifletti sul tuo valore e come lo comunichi. I conti verranno di conseguenza.

Se vuoi dormire sonni tranquilli, ti posso aiutare, e ti assicuro che analizzare insieme a me il tuo business gli darà una gran bella mano di smalto!